Overtuig je klanten online van jouw verhaal, product of bedrijf. Makkelijker gezegd dan gedaan. Toch zijn er manieren waarop je jouw klant kunt overtuigen. Sterker nog, er zijn er zes, volgens psycholoog Robert Cialdini. Hij schreef het boek Invloed: De zes geheimen van het overtuigen. In deze blogreeks leggen we je aan de hand van dit boek uit hoe jij jouw klanten het beste overtuigt. We trappen af met het eerste principe: wederkerigheid.
Je kent het wel: bij de slager krijg je vaak een lekker plakje ham. Gewoon een stukje goodwill of zit er een marketingtrucje achter? Ik denk dat je het antwoord al weet. De slager geeft jou dit zodat jij meer gaat kopen: wederkerigheid. Voor wat, hoort wat. Toch?
In het krijt staan
Het opwekken van schuld door de consument iets gratis mee te geven: een slimme marketingtechniek en één van de krachtigste beïnvloedingsprincipes. Sta je namelijk bij iemand in het krijt? Dan wil je daar een wederdienst voor geven. Geef je die wederdienst niet, dan klopt er iets niet. Je ‘interpersoonlijke bankrekening’, zoals Cialdini dat noemt, is uit balans. De verplichting een tegenprestatie te leveren, wordt gezien als de kern van het principe van wederkerigheid.
Een voorbeeld in dit geval kan zijn dat je auto kapot is, maar dat je wel naar je werk moet. Toevallig kan je de auto van de buurman lenen. Hierdoor sta je bij je buurman in het krijt. Om je ‘interpersoonlijke bankrekening’ weer in balans te krijgen, tank je zijn auto even af. Kost je waarschijnlijk meer dan wanneer je zelf met de auto was gegaan, maar door deze tegenprestatie heb je niet meer het gevoel dat je bij hem in het krijt staat. Je geeft dus meer terug dan dat je kreeg. Aan de andere kant is het vertrouwen tussen jou en de buurman nu wel vergroot. Wanneer de buurman hulp nodig heeft, zal hij eerder bij jou aankloppen dan bij de andere buurvrouw.
Laat de klant iets teruggeven
Hoe passen we dit principe nou toe op onze website? Het is eigenlijk heel simpel: bied iets aan. Denk bijvoorbeeld aan een interessant e-book of een handige tool of een sample. Hierdoor speel je in op de behoefte van een klant om iets terug te geven. Je geeft namelijk iets weg waar de klant iets aan heeft. Daarom is de kans groot dat hij dit wil compenseren. Bovendien wordt het onderlinge vertrouwen vergroot: de klant krijgt tenslotte iets gratis! Let er daarom op dat je jouw klanten niets verplicht. Geef de klant zelf de keuze. Je kunt bijvoorbeeld een optie geven: staat je klant op het punt om jouw gratis e-book te downloaden? Geef hem dan direct de mogelijkheid om zich te abonneren op de nieuwsbrief. De kans dat hij hier zich daadwerkelijk voor aanmeldt neemt drastisch toe, omdat hij van zijn schuldgevoel af wil. Zet deze techniek dus in als je graag iets van de klant wil en het vertrouwen van de klant wil vergroten.
