Overtuig je klanten online van jouw verhaal, product of bedrijf. Makkelijker gezegd dan gedaan. Toch zijn er manieren waarop je jouw klant kunt overtuigen. Sterker nog, er zijn er zes, volgens psycholoog Robert Cialdini. Hij schreef het boek Invloed: De zes geheimen van het overtuigen. In deze blogreeks leggen we je aan de hand van dit boek uit hoe jij jouw klanten het beste overtuigt. Tijd voor principe nummer twee: commitment & consistency.
Je kent het wel: op een buurtfeestje heb je met iets te veel overtuiging gezegd dat je een fantastische klusser bent. De volgende dag belt je buurman aan: of je even kunt helpen met het betegelen van zijn tuin. Dan kun je moeilijk terugkrabbelen. Je bent immers zo’n goede klusser. Toch?
Betrouwbaar en daadkrachtig
Het bovenstaande wordt door Cialdini gedefinieerd als het principe van commitment & consistency. Binnen dit principe handelen mensen het liefst in overeenstemming met wat ze eerder hebben gezegd of gedaan. Doen ze dat niet, dan is dat inconsistent gedrag, een ongewenste karaktertrek. Doet iemand juist wel altijd wat hij zegt? Dan zien we hem als een betrouwbaar en daadkrachtig persoon. Daarom vinden we vaak: wie a zegt moet ook b zeggen.
Stel je voor: in een autozaak toon je interesse in een bepaald model. Mooie bak, maar je twijfelt, want de auto heeft een paar roestvlekjes. Dan biedt de verkoper een gunstige koop aan, je krijgt een gratis set winterbanden erbij. Je reageert enthousiast: mooie deal! Die roestvlekjes maken ineens niet zoveel meer uit. De verkoper geeft je even tijd om na te denken: de periode waarin jij je keuze maakt. Dan komt hij terug: hij mag van zijn baas ‘jammer genoeg’ toch geen setje winterbanden erbij doen. Poef! Weg voordeel. Maar jij hebt de keuze al voor jezelf gemaakt. Door deze beslissing heb je de neiging alsnog toe te geven aan deze keuze, ondanks dat die een stuk ongunstiger is geworden.
Zet een websitebezoeker om tot klant
Hoe kun je deze consistentieneiging toepassen op je eigen website? Probeer iedere bezoeker te zien als klant. Die indruk moet de bezoeker dan ook krijgen. Dan kun je doen door iets weg te geven, bijvoorbeeld een gratis nieuwsbrief of whitepaper. Hierdoor voelt de bezoeker zich al meer betrokken bij het bedrijf en gaat hij zich meer als klant voelen. Dit kan ertoe leiden dat hij zich ook zo gaat gedragen: hij heeft namelijk de neiging om te handelen aan de hand van de beslissingen die hij gemaakt heeft.
Zorg er vervolgens voor dat je deze lead omzet in conversie: maak van de bezoeker een daadwerkelijke klant. In het geval van een webshop kun je dat bijvoorbeeld doen door de, vrijblijvende, ’toevoegen aan winkelmandje’-knop te vervangen door de, al wat definitievere, ‘bestel’-knop. Wanneer iemand namelijk klikt op deze knop, geeft hij aan dat hij iets wil bestellen. Daardoor heeft hij zijn keuze al gemaakt. Hierdoor is de kans dat hij het product uiteindelijk koopt een stuk groter. Wie a heeft gezegd, moet immers ook b zeggen.
