Overtuig je klanten online van jouw verhaal, product of bedrijf. Makkelijker gezegd dan gedaan. Toch zijn er manieren waarop je jouw klant kunt overtuigen. Sterker nog, er zijn er zes, volgens psycholoog Robert Cialdini. Hij schreef het boek Invloed: De zes geheimen van het overtuigen. In deze blogreeks leggen we je aan de hand van dit boek uit hoe jij jouw klanten het beste overtuigt. We sluiten deze blogreeks af met het laatste principe: schaarste.
Je kent het wel: tijdens het rondneuzen naar een leuk hotel stuit je op een mooie kamer voor een leuke prijs. Je moet het eigenlijk nog even overleggen met je partner. Een pop-up verschijnt: er is nog 1 kamer beschikbaar. Snel boek je toch de kamer. Straks is iemand je voor en dat willen we niet. Toch?
Hoe minder, hoe beter
Wij kunnen moeilijk weerstand bieden als iets nog maar in beperkte oplage beschikbaar is. Dat zit in onze natuur. Als ergens minder van is, dan is het vast en zeker de moeite waard. Verkrijgbaarheid wordt vaak gebruik als maatstaf voor kwaliteit. Ook beperkt schaarste onze keuzevrijheid, en dat wordt door ons als vervelend ervaren. Hierdoor geven we sneller toe aan het kopen van een product waar we normaal eerst beter over na zouden denken.
Een goed voorbeeld hiervan is een truc die menig makelaar gebruikt in zijn carrière. Een open huis. Er zijn meerdere geïnteresseerden zijn in een huis. Hierdoor wordt er schaarste gecreëerd. Ze zijn er immers allemaal voor hetzelfde huis. Het wordt voor elke geïnteresseerde moeilijker om te onderhandelen, ze zijn namelijk niet de enige. Hierdoor zullen ze geneigd zijn veel sneller mee te gaan met de deal die de makelaar voorstelt, terwijl dat vaak de hoofdprijs is.
Zolang de voorraad strekt
Hoe kunt u dit krachtige principe nou toepassen op jouw website? Heb je een uitverkoop of een speciale actie? Benadruk dan wanneer de actie afloopt, of hoe voorradig je nog bent. Met kreten zoals ‘op=op!’ of ‘Zolang de voorraad strekt!’ laat je duidelijk aan klanten zien dat de deal die ze voorgeschoteld krijgen voor een beperkte tijd geldt. Hierdoor trigger je het schaarste-principe bij je klanten, waardoor zij sneller de keuze zullen maken om een artikel te kopen.
Dat de actie niet voor eeuwig duurt, kan ook benadrukt worden door een ‘countdown’ te laten zien op de productpagina. Hiermee wordt duidelijk aangegeven dat er maar beperkt de tijd is om van de actie te profiteren, wat voor de klant des te meer reden is om het product aan te schaffen.
Leg de nadruk op wat klanten missen als ze het product niet kopen. Hierdoor geef je ze een reden om een product ook daadwerkelijk aan te schaffen, wat een positieve invloed kan hebben op je conversie.
Meer weten?
Schaarste was alweer de laatste van de zes geheimen van het overtuigen volgens Cialdini. Je kent ze nu allemaal. Maak er slim gebruik van en zet ze in voor jouw bedrijf en marketing. Weet je niet precies hoe je deze principes toe kunt passen in de praktijk? Wij helpen je graag! We verdiepen ons graag verder in de wereld van conversie-optimalisatie! Heb je vragen of suggesties? Neem contact met ons op.
